유통마진 줄이기로 성공한 기업들의 비밀 전략
중간 유통 없이 소비자에게 직판한 브랜드, 어떻게 성공했을까?
유통마진을 줄이면 가격이 내려가고, 고객은 더 싸게 살 수 있습니다.
하지만 이 전략이 모든 기업에게 성공을 보장하진 않습니다.
몇몇 기업들은 유통 단계를 과감히 줄이고 직접 판매로
가격 경쟁력과 브랜드 충성도를 동시에 잡는 데 성공했습니다.
그들의 공통점은 무엇이고, 어떤 방식으로 유통 구조를 혁신했는지 살펴보겠습니다.
다이소: 공급망 통합으로 유통비를 최소화하다
다이소는 유통마진을 줄이기 위해 제품 기획부터 제조, 유통까지
모두 직접 관리하는 수직통합형 구조를 선택했습니다.
기존 마트나 편의점처럼 브랜드 상품을 유통하지 않고,
자체 브랜드(PB) 제품만을 대량 제작하여 공급합니다.
이 덕분에 중간 도매상을 거치지 않고, 매장당 단가를
크게 낮출 수 있었습니다.
전략 요소 다이소 방식
| 상품 기획 | 전부 사내에서 자체 기획 |
| 제조/소싱 | 국내 해외 OEM 대량 생산 |
| 유통 구조 | 직영 물류센터 운영 |
| 유통 마진 절감률 | 약 30~50% 절감 가능 |
무신사: 온라인 D2C로 유통 마진 없앤 패션 플랫폼
무신사는 D2C(Direct to Consumer) 모델을 적극 활용한 사례입니다.
자체 제작 브랜드를 통해 중간 유통 없이 소비자에게 직접 판매하며,
브랜드 입점 시에도 중간 도매상 없이 디지털 플랫폼 내에서 바로 소비자와 연결합니다.
이 방식은 마케팅과 판매를 하나로 통합하면서도
제조원가 대비 합리적인 가격을 유지할 수 있게 했습니다.
샤오미(Xiaomi): 마케팅비 대신 가격 경쟁력
중국 기업 샤오미는 스마트폰 시장에서 광고비와 유통마진을 최소화하는 전략으로
세계 시장에서 주목받았습니다. 광고 없이 SNS, 커뮤니티를 통해 바이럴을 만들고
직접 온라인 판매 채널을 구축해, 불필요한 유통 비용 없이
소비자에게 가성비 높은 제품을 제공합니다.
특히 초기 모델은 거의 원가 수준으로 판매하며 고객층을 확보한 후,
생태계를 넓히는 방식으로 성장했습니다.
코스트코: 대량 구매로 유통 구조를 단순화하다
코스트코는 회원제 + 대용량 판매라는 방식으로
전통적인 유통 방식에서 벗어난 구조를 만들었습니다.
소수의 제품을 대량으로 판매하고, 브랜드와의 협상력을
극대화하여 마진을 최소화했습니다. 매장에서의 가격 경쟁력은
기존 유통 마진을 과감히 줄인 덕분입니다.
항목 일반 대형마트 코스트코
| 판매 방식 | 소포장 중심 | 대용량 중심 |
| 유통 단계 | 다수 중간상 포함 | 제조사 직거래 위주 |
| 마진율 | 약 25~30% | 약 10~15% |
뷰티 브랜드 '디어달리아': 유통보다 콘텐츠에 투자
디어달리아는 유통 채널을 넓히기보다,
자체 쇼핑몰과 콘텐츠 마케팅에 집중했습니다.
백화점 입점이나 오프라인 유통을 지양하고,
SNS 기반의 직접판매 채널을 운영해 유통마진을 낮췄습니다.
그 결과 소비자와의 관계는 더 가까워지고, 가격은 더 합리적으로 유지할 수 있었죠.
성공한 기업들의 공통된 유통 전략은?
유통 마진을 줄여 성공한 기업들은 단순히 비용을 아끼는 게 목적이 아닙니다.
그들은 유통을 비용이 아닌 브랜드 전략으로 보고, 다음과 같은 공통점을 갖고 있습니다.
- 자체 기획력 보유: 제품을 스스로 기획하거나 OEM으로 독점 제작
- 직접 판매 채널 운영: 온라인몰, 직영매장, 앱 등 자체 유통망 활용
- 고객 접점을 줄이지 않음: 유통은 줄이되 고객 소통은 강화
- 브랜드 신뢰 확보: 가격 경쟁력과 품질을 동시에 관리
유통을 줄인다는 건 '고객에게 더 가까워진다'는 뜻
이제 단순히 가격을 낮추는 전략만으로는 살아남기 어렵습니다.
고객은 '왜 저렴한가'를 따지고, '그 브랜드가 어떤 구조를 가졌는가'를
판단합니다. 유통을 줄인 기업들은 단순히 마진만 줄인 게 아니라
브랜드 철학과 고객 경험의 간극을 좁힌 것이죠.
그게 바로 유통 전략이 곧 마케팅 전략이 되는 이유입니다.